Braintrap

"It's a trap!" Admiral Ackbar, Return of the Jedi

Tänk tillbaka på ett beslut som du gjort i det förflutna, ett som har kostat dig dyrt, t.ex. en försäljning eller en värdefull relation. Tänkt tillbaka och reflektera kring andra beslutsfattanden, såväl mindre som större, så kommer du, med största sannolikhet, upptäcka att du kunde ha agerat på ett sätt som skulle ha lett till ett bättre utfall.

Otur, stress, tidsnöd et cetera är vanliga ursäkter för de dåliga beslut som vi fattar. Dock, hur skulle du reagera om jag sade att ditt sinne - din hjärna - spelar dig ett spratt gällande detta så dolt att Joe Labero skulle bli grön av avund? Kanske har det funnits tillfällen då du valt att lita på din "magkänsla" eller på tidigare beslutsfattanden som varit lika eller snarlika men i själva verket blivit lurad av hjärnans, av oss omedvetna, fällor?

Enligt emeritus därjämte ekonomiprofessorn Howard Raiffa på Harvard Business School är vi avsedda att upprepa samma felaktiga beslutsfattanden och med det möta mer motgångar, sorg, dåliga resultat et cetera än dess motsatser. Detta om vi inte lär oss att bli uppmärksamma samt bekämpa hjärnans undermedvetna krigsföring i vårt "logiska" tänkande.

Enligt Raiffa ligger felet inte i beslutsfattandet, utan i huvudet på beslutsfattaren. Sättet den mänskliga hjärnan fungerar kan sabotera våra beslut. Även om det finns flera, av varandra oberoende tillika beroende, faktorer som påverkar, har professorn identifierat de som enligt honom bör ses som de största.

Rutinerna vid beslutsfattande

Vi använder oss av omedvetna rutiner som kallas heuristik (härav begreppet "hermeneutik") för att klara av komplexiteten som är inneboende i beslutsfattandet. Gud vare prisad tjänar de oss väl i de flesta situationer, till exempel då vi ska bedöma avstånd; då likställer vi vår syn med vårt antagande och kommer fram till ett rimligt mått, resetid eller vad det nu är vi har i syfte att komma fram till för beslut. Ju tydligare ett objekt visas, desto närmare bedömer vi att det ska vara och vice versa vad gäller t.ex. avstånd. Liksom det mesta här i världen är inte heuristik idiotsäkert (för då skulle vi ju ej ta några "dåliga" beslut. Ja, jag tittar på dig Sundström). De dagar då det råder dimma eller när sikten är mycket sämre än vad vi är vana vid, kommer våra ögon tendera att lura våra sinnen att tro att saker är mer avlägsna än vad de egentligen är. För piloter kan detta hinder få katastrofala följder om de inte är utbildade att använda andra hjälpmedel, såsom radar. 

Även om beslutsfattande, likt i nyss genomgånget exempel, kan baseras på förnimmelse kan andra byggas på fördomar. En gemensam faktor dessa emellertid har är att de mer ofta än sällan drabbas av irrationella avvikelser i vårt tänkande -  av vårt tänkande(!). De är potentiellt farliga eftersom de är osynliga för oss. De är så hårdkodade i vårt tänkande att vi inte ens inser att vi använder dem (jmfr. valfri Lyxfällandeltagare och dennes förhållande till konsumtion och ett icke-ifrågasättande därtill budgetinsikt).

Förankring

Hur skulle du svara på dessa två frågor?
1. Är Turkiets befolkning större än 35 miljoner?
2. Vad är din bästa uppskattning om Turkiets befolkningsantal?

Om du är som de flesta människor påverkar siffran 35 miljoner ditt svar på den andra frågan. Raiffa framlägger bevis på att detta mönster existerar oberoende på frågans särart. I ett experiment använde han 100 miljoner som svarsalternativ, vilket gjorde att även svarsalternativ 2 "justerades" av de tillfrågande när de skulle uppskatta befolkningsmängden i Turkiet. Således kan man säga att det första svarsalternativet fungerar som ett sorts "ankare", ibland ett korrekt sådant, ibland dess motsats, för vårt beslutsfattande.

När man överväger ett beslut lägger sinnet oproportionerlig mycket vikt vid den första informationen som det tar emot. De första intrycken, uppskattningarna eller annan data förankrar efterföljande tankar och "domar". Konsekvenserna av denna påverkan är häpnadsväckande och kan ta många former. En kollega kanske slänger ur sig en kommentar för att hjälpa eller bara för att säga sin tanke; morgontidningen redovisar fakta eller statistik som kommer att påverka din nästa beslutsfattande i det ämnet (jmfr. kvällstidningarnas "KÖP/SÄLJ" vid börsras). Andra påverkansformer kan vara mer smygande och dolda, som t.ex. stereotypiska uppfattningar som ligger så väl cementerade att de kan vara svåra att upptäcka. Exempel på dessa kan vara hudfärg, dialekt, kläder, kön et cetera.

"[...] de första bilarna såg ut som hästlösa vagnar [...]"

I affärer är det vanligaste "ankaret" en inträffad händelse eller trend. I syfte att projicera försäljningen av en viss produkt för det kommande året, börjar ofta marknadsförare genom att titta på försäljningsvolymerna under de senaste åren. Detta tillvägagångssätt tenderar att lägga alltför stor vikt vid tidigare historia och inte tillräckligt med vikt på andra faktorer.
Eftersom "ankare" kan fastställa på vilka villkor ett beslut kommer att göras, kan de användas som en förhandlingstaktik av kunniga förhandlare.

Vad kan man göra för att minska den grad av påverkan detta ankare utgör?

• Var öppen. Sök information och åsikter från en mängd olika människor att bredda din referensram. Detta utan att oproportionerligt utgå därtill älta vad du hörde eller läste först (dvs. "ankaret").

• I strävan av råd från andra; erbjud information! Var dock noga med att bara framlägga fakta och inte din subjektiva åsikt. Om du är uppmärksam på detta kommer du mer enklare kunna särskilja det subjektiva från det objektiva i ditt beslutsfattande (låt oss, för denna gång, avstå från diskussionen huruvida något är objektivt tillika subjektivt).

• Den som mest levande karakteriserar en situation för en annan förankrar ofta sitt "ankare" hos en annan. Det är en oerhört kraftfull förmåga, vilket alla multinationella bolag gör. De är en sorts levande kommunikatör av ett spels regler, ett spel de själva har skapat. Emellertid spelar de själva och kan således inte både vara spelare och domare. Detta leder till att du kan avgöra om deras regler skall eller inte skall gälla. Tänk igenom din position innan alla förhandlingar inleds för att undvika att bli "förankrad" av någon annans förslag eller ställning.

Status quo-fällan

Instinktivt gillar vi att hålla oss till det som dels verkar bekant, dels verkar sant. Således ser vi för samt letar efter beslut som innebär minst förändring; ty människan är, när allt kommer omkring, en slö varelse. Detta blir mycket tydligt när vi tittar på nya produkter som har kommit och kommer till marknaden; de första bilarna såg ut som hästlösa vagnar; de första onlinetidsskrifterna hade format likt sina tryckta motsvarigheter. Följaktligen kan vi se att när nya produkter lanseras/introduceras försöker tillverkarna, mer ofta än sällan, att få dem att till sitt yttre påminna om det "gamla". Allt för att kunden inte skall, per "automatik", bli avig och känna att det aktivt bryter status quo.

"[...] Att agera, att göra något, tenderas att straffas mer än
 då föga eller ingenting görs [...]"

För att skydda våra egon från skador undviker vi att agera för att ändra status quo, detta även om vi får tecken som tyder på att en eventuell förändring kommer leda till det bättre. Vi väljer hellre att se skäl att göra ... just det, ingenting(!). Som ett exempel på detta lägger Raiffa fram ett experiment som gick ut på att en grupp människor slumpmässigt gavs en av två möjliga gåvor - en mugg samt en chokladkaka. Femtio procent av gruppen fick en mugg och de resterande fick en chokladkaka. De fick veta att de fick byta sin gåva mot den andra, vilket forskarna trodde att en majoritet av de som fick muggarna skulle göra. Emellertid blev ej fallet som sådant; endast en av tio gjorde faktiskt detta! Kraften i status quo sparkade igång direkt då de hade fått sin gåva och av "slapphet" (eller obekvämhet?) kändes det bättre för människorna att behålla det som de faktiskt hade fått istället för att bemöda sig med att förändra status quo till något som skulle kunna, men ej garanterat, leda till det bättre. Andra experiment har visat att ju fler val du ges, desto mer kraft har status quo. Varför? Eftersom fler alternativ innebär mer ansträngning medan det "trygga" status quo innebär det motsatta.

I näringslivet tycks även detta framkomma. Tänk efter hur ofta du läser att X fick kritik för det och Y för det medan Z åkte på en rejäl fet smäll pga. att hen gjorde det. Det som alla har gemensamt är att de faktiskt gjorde något! Att agera, att göra något, tenderas att straffas mer än då föga eller ingenting görs, dvs. då status quo tillåts härska till förmån för dess motsats. Således; de som vill/önskar eller faktiskt gör något tenderar att straffas mycket hårdare än underlåtenhetssyndare (de som inte gör ingenting). Summa summarum; oavsett om vi diskuterar den fysiska eller mentala verkligheten har status quo en sorts dold makt över oss... jag finner det ömsom fascinerande, ömsom skrämmande.

"[...] Ytterligare ett exempel ... är att studera bankerna [...]"

Vad kan du göra för att verka mot detta? För det första skall du fokusera på dina mål under din resa mot ett beslut. Vad är dessa? Granska sedan hur de betjänas av status quo jämfört med en förändring. Titta på varje möjlig förändring, gärna en i taget så att du inte överväldigar dig själv och sedan instinktivt vill "spela säkert" och förbli oförändrad.

Se eller tänk aldrig status quo som ditt enda alternativ. Fråga istället dig själv om du skulle välja status quo-alternativet om det de facto inte var det.

Undvik den naturliga tendensen vi människor har att överdriva den ansträngning, kostnad eller känslomässiga reaktion av andra eller för/av dig om du ändrar från nuvarande status quo.


Fällorna som lurar dig att rättfärdiga "gamla val".

Ju fler åtgärder du redan har tagit på grund av ett redan fattat val eller riktning, desto svårare kommer du finna det att ändra riktning eller göra ett annat val. När du investerar tid, pengar eller andra resurser, eller när ditt personliga rykte står på spel, kommer du att få det mycket svårare att ändra ditt beslut eller tillvägagångssätt.

"När du befinner dig i ett hål, det bästa du kan göra är att sluta gräva." 

Anta att du har lagt en hel del tid samt kraft på att erbjuda en produkt till en ny nischad marknad. Eftersom du redan har använt resurser för att lyckas på denna marknad, kommer du finna att det är svårt att överge allt detta, även om marknaden uppenbarligen inte är intresserad av din produkt.

Ett annat exempel är att tänka tillbaka på en gammal barndomsvän. En gång i tiden, då ni var unga, stod ni lika nära varandra som Lloyd Christmas och Harry Dunne, men nu, på ålderns höst, har er kontakt runnit ut likt sanden i ett tidsglas och ni har föga kontakt längre. Just denna förlust, eller mer bättre formulerat; resignation, av vänskapen är något vi har svårt att erkänna därjämte acceptera. Troligtvis för du dig som om ni fortfarande stod varandra lika nära som i unga dagar, eller?

Ytterligare ett exempel, även om jag är medveten om att ovan är mer än tillräckligt samt att du nu börjar undra om detta inlägg någonsin skall ta slut, är att studera bankerna. Mer ofta än sällan tenderar de att låna ut pengar till företag eller privatpersoner som redan tidigare har lånat men lyckats med bedriften att "slänga dem i sjön". Banken har redan studerat och analyserat sin grund för utlåningen och att ändra denna, dvs. att ta sig tid och ännu en gång göra samma procedur, känns mer jobbigt än givande då status quo kan komma att ändras. Jobbigt... Det dessa, i detta fall, glömmer är att det blir om än mer ännu jobbigare i framtiden.

För alla beslut som du har fattat, som du kan härleda till en beslutsfattandeprocess, försök att göra en medveten ansträngning att avsätta dessa "tidigare åtgärder" - investeringar av känslor, pengar eller andra resurser - om/när du överväger att ändra riktning. Leta reda på och lyssna på människor som var oengagerade i de tidigare besluten. Fråga dig själv och försök luska ut varför tidigare misstag plågar dig? Ofta är det inte resultatet i sig, utan processen till detta som grämer dig likt nålar i en voodoodocka. Beror tidigare dåligt fattade beslut på att ditt ego annars hade skadats? I sådana fall; svälj detta direkt. eller, som Warren Buffet en gång sa, "När du befinner dig i ett hål, det bästa du kan göra är att sluta gräva."

Odla inte en "misslyckande-kultur" hos samt med människor i din omgivning, såväl hemma som på jobbet. I en sådan atmosfär kommer andra att föreviga tidigare misstag snarare än att göra dem tydliga för dig i syfte att få dig att ändra kurs. 

Som den litteraturälskare jag är kan jag inte undvika till att associera till Voltaires "Candide", som i detta inlägg lämpar sig mer än väl att återknyta till. Candide, som är protagonisten, kommer fram till slutsatsen att människan, denna naiva, ständigt opportunistiska och godtrogna varelse, gör bäst i att revidera tidigare misstag, bryta upp gamla förlegade regler, lagar, ursäkter et cetera för att istället: "... det är väl talat, men låt oss nu odla vår trädgård".

Vi har alla odlat riktigt dåliga grönsaker i våra trädgårdar (undertecknad: Anoto för ca 3,5 år sedan samt Vardia för 1 år sedan). Dock, hur gör du för att inte odla dessa igen? Har du en procedur? En "ritning" på hur att gå tillväga vid beslutsfattande?